マーケティング (全12問中6問目)

No.6

ある製品における消費者の購買行動を分析した結果,コンバージョン率が低く,リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。
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  • 広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので,この製品の販売からの撤退を検討する。
  • 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので,無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
  • 製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので,製品戦略を見直す。
  • 製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので,新たな施策は不要である。

分類

ストラテジ系 » 経営戦略マネジメント » マーケティング

正解

解説

コンバージョン率が低く、リテンション率が高いという結果は、「一度購入した顧客は固定客になりやすいが、初回購入時における動機づけがスムーズにできていない状況」を表しています。
さらに、リテンション率が高い=リピータが多いという事実から、製品の品質については使用者から一定が評価を得られていることがわかります。この状況では初回購入にさえ行き着けば、固定客のさらなる増加を見込むことができるため、売上向上のためにはコンバージョン率を高める施策をとることが有効と判断できます。コンバージョン率アップのための施策としては試供品などの配布を行うことで製品の魅力を伝えたり、安い価格を設定したりすることで初回購入時の心理的不安を少なくすることなどが考えられます。

したがって「イ」が適切な施策です。
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