マーケティング (全22問中16問目)

No.16

ある製品における消費者の購買行動を分析した結果,コンバージョン率が低く,リテンション率が高いことが分かった。この場合に講じるべき施策はどれか。
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  • 広告によって製品の認知度を高めても初回購入やリピート購入に結び付けられる可能性は低いと想定されるので,この製品の販売からの撤退を検討する。
  • 初回購入に至る消費者の心理的な障壁が高いことが想定されるので,無料サンプルの配布やお試し価格による提供などのセールスプロモーションを実施する。
  • 製品の機能や性能と製品を購入した消費者の期待に差異があることが想定されるので,製品戦略を見直す。
  • 製品を購入した消費者が固定客化していることから現状のマーケティング戦略は効果的に機能していると判断できるので,新たな施策は不要である。

分類

ストラテジ系 » 経営戦略マネジメント » マーケティング

正解

解説

コンバージョン率が低く、リテンション率が高いという分析結果は、"一度購入した顧客は固定客になりやすいが、初回購入時における動機づけがスムーズにできていない状況"を表しています。また、リテンション率が高い=定着率が高いという事実から、製品の品質については消費者から一定の評価を得ていることがわかります。

この状況下では、初回購入にさえ行き着けば固定客のさらなる増加を見込むことができるため、売上向上のためにはコンバージョン率を高める施策をとることが有効と判断できます。コンバージョン率をアップさせるための施策としては、試供品などの配布を行うことで製品の魅力を伝えたり、安い価格を設定したりすることで初回購入時の心理的不安を少なくすることなどが考えられます。

したがって「イ」が適切な施策です。
  • 広告の効果がゼロと仮定することはできません。広告は実施した分だけ成果を生み出す可能性があります。
  • 正しい。
  • リテンション率が高いということは、製品満足度が高いということです。つまり、消費者の期待を満たしていると言えます。
  • コンバージョン率が低いということから、マーケティング戦略が十分に効果的とは言えません。
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