応用情報技術者過去問題 令和4年秋期 午後問2

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問2 経営戦略

教育サービス業の新規事業開発に関する次の記述を読んで,設問に答えよ。

 B社は,教育サービス業の会社であり,中高生を対象とした教育サービスを提供している。B社では有名講師を抱えており,生徒の能力レベルに合った分かりやすく良質な教育コンテンツを多数保有している。これまで中高生向けに塾や通信教育などの事業を伸ばしてきたが,ここ数年,生徒数が減少しており,今後大きな成長の見込みが立たない。また,教育コンテンツはアナログ形式が主であり,Web配信ができるデジタル形式のビデオ教材になっているものが少ない。B社の経営企画部長であるC取締役は,この状況に危機感を抱き,3年後の新たな成長を目指して,デジタル技術を活用して事業を改革し,B社のDX(デジタルトランスフォーメーション)を実現する顧客起点の新規事業を検討することを決めた。C取締役は,事業の戦略立案と計画策定を行う戦略チームを経営企画部のD課長を長として編成した。

〔B社を取り巻く環境と取組〕
 D課長は,戦略の立案に当たり,B社を取り巻く外部環境,内部環境を次のとおり整理した。
  • ここ数年で,法人において,非対面でのオンライン教育に対するニーズや,時代の流れを見据えて従業員が今後必要とされるスキルや知識を新たに獲得する教育(リスキリング)のニーズが高まっている。今後も法人従業員向けの教育市場の伸びが期待できる。
  • 最近,法人向けの教育サービス業において,異業種から参入した企業による競合サービスが出現し始めていて,価格競争が激化している。
  • 教育サービス業における他社の新規事業の成功事例を調査したところ,特定の業界で他企業に対する影響力が強い企業を最初の顧客として新たなサービスの実績を築いた後,その業界の他企業に展開するケースが多いことが分かった。
  • B社では,海外の教育関連企業との提携,及びE大学の研究室との共同研究を通じて,データサイエンス,先進的プログラム言語などに関する教育コンテンツの拡充や,AIを用いて個人の能力レベルに合わせた教育コンテンツを提供できる教育ツールの研究開発に取り組み始めた。この教育ツールは実証を終えた段階である。このように,最新の動向の反映が必要な分野に対して,業界に先駆けた教育コンテンツの整備力が強みであり,新規事業での活用が見込める。

〔新規事業の戦略立案〕
 D課長は,内外の環境の分析を行い,B社の新規事業の戦略を次のとおり立案し,C取締役の承認を得た。
  • 新規事業のミッションは,"未来に向けて挑戦する全ての人に,変革の機会を提供すること"と設定した。
  • B社は,新規事業領域として,①法人従業員向けの個人の能力レベルに合わせたオンライン教育サービスを選定し,SaaSの形態(以下,教育SaaSという)で顧客に提供する。
  • 中高生向けの塾や通信教育などでのノウハウをサービスに取り入れ,法人でのDX推進に必要なデータサイエンスなどの知識やスキルを習得する需要に対して,AIを用いた個人別の教育コンテンツをネット経由で提供するビジネスモデルを構築することを通じて,②B社のDXを実現する
  • 最初に攻略する顧客セグメントは,データサイエンス教育の需要が高まっている大手製造業とする。顧客企業の人事教育部門は,B社の教育SaaSを利用することで,社内部門が必要なときに必要な教育コンテンツを提供できるようになる。
  • 対象の顧客セグメントに対して,従業員が一定規模以上の企業数を考慮して,販売目標数を設定する。毎月定額で,提示するカタログの中から好きな教育コンテンツを選べるサービスを提供することで,競合サービスよりも利用しやすい価格設定とする。
  • Webセミナーやイベントを通じてB社の教育SaaSの認知度を高める。また,法人向けの販売を強化するために,F社と販売店契約を結ぶ。F社は,大手製造業に対する人材提供や教育を行う企業であり,大手製造業の顧客を多く抱えている。
 D課長は,戦略に基づき新規事業の計画を策定した。

〔顧客実証〕
 D課長は,新規事業の戦略の実効性を検証する顧客実証を行うこととして,その方針を次のように定めた。
  • 教育ニーズが高く,商談中の③G社を最初に攻略する顧客とする。G社は,製造業の大手企業であり,同業他社への影響力が強い。
  • G社への提案前に,B社の提供するサービスが適合するか確認するためにaを実施する。aにはF社にも参加してもらう。

〔ビジネスモデルの策定〕
 D課長は,ビジネスモデルキャンバスの手法を用いて,B社のビジネスモデルを図1のとおり作成した。なお,新規事業についての要素を"★"で,既存事業についての要素を無印で記載する。(省略)はほかに要素があることを示す。
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〔財務計画〕
 D課長は,B社の新規事業に向けた財務計画第1版を表1のとおり作成し,C取締役に提出した。なお,財務計画作成で,次の前提をおいた。
  • 競争優位性を考慮して,教育SaaS開発投資を行う。開発投資は5年で減価償却し,固定費に含める。
  • 競合サービスを考慮して,販売単価は,1社当たり10百万円/年とする。
  • 利益計算に当たって,損益計算書を用い,キャッシュフローや現在価値計算は用いない。金利はゼロとする。
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 D課長は,財務部長と財務計画をレビューし,"既存事業の業績の見通しが厳しいので新規事業の費用を削減して,4年目に累積損失を0にしてほしい"との依頼を受けた。
 D課長は,C取締役に財務部長の依頼を報告し,この財務計画は現時点で最も確かな根拠に基づいて設定した計画であること,また新規事業にとっては④4年目に累積損失を0にするよりも優先すべきことがあるので,財務計画第1版の変更はしないことを説明し了承を得た。
 その後,D課長は,計画の実行を適切にマネジメントすれば,変動費を抑えて4年目に累積損失を0にできる可能性はあると考え,この想定で別案として財務計画第2版を追加作成した。財務計画第2版の変動費率はe%となり,財務計画第1版と比較して5年目の累積利益は,f%増加する。

設問1

〔新規事業の戦略立案〕について答えよ。
  • 本文中の下線①について,この事業領域を選定した理由は何か。強みと機会の観点から,それぞれ20字以内で答えよ。
  • 本文中の下線②について,留意すべきことは何か。最も適切な文章を解答群の中から選び,記号で答えよ。
解答群
  • B社のDXにおいては,データドリブン経営はAIなしで人手で行うので十分である。
  • B社のDXの戦略立案に際しては,自社のあるべき姿の達成に向け,デジタル技術を活用し事業を改革することが必要となる。
  • B社のDXは,デジタル技術を用いて製品やサービスの付加価値を高めた後,教育コンテンツのデジタル化に取り組む必要がある。
  • B社のDXは,ニーズの不確実性が高い状況下で推進するので,一度決めた計画は遵守する必要がある。

-解答入力欄-

    • 強み:
    • 機会:

-解答例・解答の要点-

    • 強み:業界に先駆けた教育コンテンツの整備力 (18文字)
    • 機会:リスキリングのニーズの高まり (14文字)

-解説-

本問では問題文中に「強みと機会」の文言があることから、Strengths(強み)、Weaknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)の4つの観点から自社の内部環境と自社を取り巻く外部環境を整理するSWOT分析を用いて、会社の状況分析を行っていることがわかります。

SWOT分析で強み・弱み・機会・脅威を分析する場合、強みと弱みに関しては自社の内部環境の分析を、機会と脅威は外部環境の分析を行います。そしてSWOT分析で自社の置かれた状況を洗い出した後は、それらの要因を組み合わせたクロスSWOT分析で事業戦略の方向性を決定します。
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  • 〔B社を取り巻く環境と取組〕に挙げられている4つの環境要因を、内部または外部およびプラスまたはマイナスにより分別していきます。

    最初に挙げられている「法人において…教育市場の伸びが期待できる」は外部環境要因の"機会"に、次の「法人向けの教育サービス業において…価格競争が激化している」は"脅威"に該当します。3番目に挙げられている「法人向けの…展開するケースが多いことが分かった」は外部環境要因ですが"脅威"とは言えません。最後に挙げられている「B社では,海外の教育関連企業との提携…新規事業での活用が見込める」が"強み"に該当します。強みと機会に該当する要因をそれぞれの文章を20字以内でまとめると、強みは「業界に先駆けた教育コンテンツの整備力」、機会は「リスキリングのニーズが高まっている」が適切となります。

    なお、問題文冒頭にある「生徒の能力レベルに合った分かりやすく良質な教育コンテンツを多数保有している」こともB社の強みですが、法人向けコンテンツは実務関連の教育がメインであり、学校教育コンテンツの充実が法人向けコンテンツの充実に直接つながるわけではありません。したがって、この新規事業領域を選定した理由とすることはできません。

    ∴強み=業界に先駆けた教育コンテンツの整備力
     機会=リスキリングのニーズの高まり

  • DX(デジタルトランスフォーメーション)とは、データとデジタル技術を活用してビジネスを変革し、競争上の優位性を確立することです。
    • 誤り。データドリブン経営とは、経験や勘ではなく収集されたデータの分析結果に基づいて意思決定を行う経営手法です。現在このデータ分析においてAIは非常に重要な役割を果たしています。
    • 正しい。DX戦略の立案に際しては、将来起こるディスラプション(新たなビジネスモデルによる既存ビジネスの破壊)を念頭に、データとデジタル技術の活用によって、どの事業分野でどのような価値を生み出すことを目指すかのビジョンを明確に示すことが重要です。戦略なく技術起点のPoCを繰り返すのは疲弊と失敗のもとです。
    • 誤り。DXを推進するにあたっては、ITシステムとビジネスを一体的に捉え、新たな価値創造を図ることが重要です。製品やサービスの付加価値を高めた後、コンテンツのデジタル化に取り組んでいてはビジネス環境の激しい変化には対応できません。
    • 誤り。不確実でかつ変化のスピードが速まっている時代ですから、一度立てた計画も、経営状況や事業環境の変化に合わせて修正していく必要があります。
    ∴イ:B社のDXの戦略立案に際しては,自社のあるべき姿の達成に向け,デジタル技術を活用し事業を改革することが必要となる。

設問2

〔顧客実証〕について答えよ。
  • 本文中の下線③について,この方針の目的は何か。20字以内で答えよ。
  • 本文中のaに入れる最も適切な字句を解答群の中から選び,記号で答えよ。
a に関する解答群
  • KPI
  • LTV
  • PoC
  • UAT

-解答入力欄-

    • a:

-解答例・解答の要点-

    • 大手製造業の同業他社へ展開するため (17文字)
    • a:

-解説-

ここで取り上げられている〔顧客実証〕とは、顧客発見⇒顧客実証⇒顧客開拓⇒組織構築の4ステップを反復し、顧客に受け入れられるビジネスモデルを探索していく顧客開発モデルの手法です。顧客実証では試験的に商品を販売し、ターゲットとした顧客が自社製品を受け入れて評価してくれるかどうかを検証します。
  • 〔B社を取り巻く環境と取組〕及び〔新規事業の戦略立案〕には、G社を最初に攻略する顧客とした根拠として以下の記述があります。
    • 教育サービス業における成功事例を調査したところ,特定の業界で他企業への影響力が強い企業を入口としてサービス実績を築いた後,同業界の他企業に展開するケースが多い
    • 最初に攻略する顧客セグメントは,データサイエンス教育の需要が高まっている大手製造業とする
    • G社は,製造業の大手企業であり,同業他社への影響力が強い
    大手製造業であり、同業他社への影響力が強いG社はこの条件に合致します。G社をターゲットとするのには、成功事例に倣って他企業への影響力が強いG社で実績を築くことで、同業界の他企業への展開を進めたい狙いがあると読み取ることができます。

    ∴大手製造業の同業他社へ展開するため

  • aについて〕
    空欄には、提供するサービスが適合するかどうかを、顧客に提案をする前に確認するプロセスが当てはまります。
    • 誤り。KPI(Key Performance Indicator:重要業績評価指標)は、企業目標やビジネス戦略の実現に向けて行われるビジネスプロセスについて、その実施状況をモニタリングするために設定する指標です。
    • 誤り。LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)は、自社との取引開始から終了までの期間に顧客がもたらしてくれる利益総額を表す指標です。
    • 正しい。PoC(Proof of Concept:概念実証)は、新しいプロジェクト全体を作り上げる前に実施する戦略仮説・コンセプトの検証工程のことです。DXでは、データやデジタル技術を用いた新しいアイディアや技術に挑戦することが多いので、その戦略の実現可能性や市場適合性を評価するため、PoCを実施することが重要となっています。
    • UAT(User Acceptance Test:ユーザ受入れテスト)は、要求した機能や性能を満たしているシステムであるかどうかをユーザ自身が検証するテストのことです。
    a=ウ:PoC

設問3

〔ビジネスモデルの策定〕について答えよ。
  • 図1中のbcに入れる最も適切な字句を解答群の中から選び,記号で答えよ。
  • 図1中のdには販売の方式を示す字句が入る。片仮名で答えよ。
b,c に関する解答群
  • E大学
  • F社
  • G社
  • 教育
  • コンサルティング
  • プロモーション

-解答入力欄-

    • b:
    • c:
    • d:

-解答例・解答の要点-

    • b:
    • c:
    • d:サブスクリプション

-解説-

  • ビジネスモデルキャンバスは、あらゆるビジネスモデル(どのように顧客に価値を創造し、顧客に届けるかを論理的に記述したもの)を9つの観点から分析するフレームワークです。同じフレームワークで表すことにより、既存ビジネスモデルの分析・比較や新規ビジネスモデルの策定などに役立てることができます。1ページにすべての要素を記述するので、文章で長々とビジネスモデルを記述するのと比較して、作成の容易さ、共有のしやすさ、簡潔性など優位性があります。
    1. CS(Customer Segments:顧客セグメント)
    2. VP(Value Propositions:価値提案)
    3. CH(Channels:チャネル)
    4. CR(Customer Relationships:顧客との関係)
    5. RS(Revenue Streams:収益の流れ)
    6. KR(Key Resources:主要なリソース)
    7. KA(Key Activities:主要な活動)
    8. KP(Key Partners:主要なパートナー)
    9. CS(Cost Structure:コスト構造)
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    bについて〕
    KA(主要な活動)は、企業がビジネスモデルを実現する上で行わなくてはならない重要な活動を記述する欄です。空欄bは新規事業に関するKA(主要な活動)ですから、新規事業を成功させるために実行すべき活動や、顧客が望む価値を生み出す活動、収益を上げるために必要な活動などを記載する必要があります。新規事業は、法人向け教育コンテンツを作成し教育SaaSの形態で顧客に提供することであり、この戦略の一つとして、〔新規事業の戦略立案〕では「Webセミナーやイベントを通じてB社の教育SaaSの認知度を高める」活動を行うことになっています。したがって、空欄bには「カ:プロモーション」が当てはまります。

    b=カ:プロモーション

    cについて〕
    CA(チャネル)は、顧客セグメントとどのようにコミュニケーションを行って、価値を届けるかを記述する欄です。空欄cは新規事業に関するCA(チャネル)ですから、新規事業ではコミュニケーション、流通、販売において顧客との間にどのようなタッチポイント(経路・接点)を持つかについて記載する必要があります。例えば、顧客と直接接点を持つのか、パートナーを挟んで間接的に接点を持つのか、またその接点のフェーズはどの段階かなどです。〔新規事業の戦略立案〕には「法人向けの販売を強化するために,F社と販売店契約を結ぶ」とありますから、顧客との間にF社を挟んだ接点が発生します。したがって、空欄cには「イ:F社」が当てはまります。

    c=イ:F社

  • dについて〕
    RS(収益の流れ)は、顧客はどんな価値に、どのようにお金を払っているかを記載する欄です。従来は塾や通信教育などの売り切りモデルの販売であったのに対し、新規事業では「毎月定額で,提示するカタログの中から好きな教育コンテンツを選べるサービスを提供する」とあります。従来のようにソフトウェア自体を一括して買い取るのではなく、ソフトウェアの使用量・使用期間に応じて料金を支払うソフトウェア/サービスの料金形態を「サブスクリプション」といいます。サブスクリプション(subscription)は英語で"定期購読"や"予約購読"といった意味があります。

    d=サブスクリプション

設問4

〔財務計画〕について答えよ。
  • 本文中の下線④について,新規事業にとって4年目に累積損失を0にすることよりも優先すべきこととは何か。20字以内で答えよ。
  • 本文中のefに入れる適切な数値を整数で答えよ。

-解答入力欄-

    • e:
    • f:

-解答例・解答の要点-

    • ・新規事業のミッションを遂行すること
      ・競争優位性のある教育SaaSの提供
    • e:40
    • f:80

-解説-

  • DX推進の投資に関する意思決定においては、定量的な財政面の効果のみで判断するのではなく、ビジネスに与えるプラスの効果や、DXを進めないことによるデジタルマーケットから排除されるリスクを十分に考慮することが大切です。

    B社はアナログ形式の既存事業が尻つぼみとなっており、DXを推進することができていません。本新規事業は「デジタル技術を活用して事業を改革し,B社のDXを実現する」という大きな使命ありますから、利益額だけにとらわれず新規事業を進めていくことがB社にとって優先されます。また〔財務計画〕には「競争優位性を考慮して,教育SaaS開発投資を行う」とあり、こちらの記述からも短期的な利益額よりも中長期的な競争優位性の創出を重視すべきことを導くことができます。

    ∴・新規事業のミッションを遂行すること
     ・競争優位性のある教育SaaSの提供

  • eについて〕
    計画第1版における1〜4年目の売上高合計は「10+40+90+160=300」、固定費は「45×4=180」ですから、4年目で累積損益を0にするには4年間の変動費合計を「300−180=120」に抑える必要があります。変動費率は、売上高に対する変動費の割合なので「120÷300=0.4=40%」が適切となります。

    e=40

    fについて〕
    計画第2版において5年目は、売上高が300、変動費が「300×40%=120」、固定費が45なので、単年の利益額は「300−(120+45)=135」です。4年目までの累積損益が0なので、5年間の累積損益は+135ということになります。第1版では75でしたから、利益の増加額は「135−75=60」、第1版と比較した5年目の累積利益の増加率は「60÷75=0.8=80%」となります。

    f=80
問2成績

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